【读书摘要】逆境生存-JAC写给外贸企业的转型战略-大鹏说

【读书摘要】逆境生存-JAC写给外贸企业的转型战略

夜间模式

本书是外贸“大神”JAC的又一全新力作,针对近年来外贸行业陷入的逆境、外贸企业面临的困境,打造了一整套转型战略:

①对外贸企业而言:要积累,结合客户画像、销售漏斗模型、标准化文件,全面开发客户;更要沉淀,结合地推与海外仓,抓住转型期红利。

②对老板而言:推翻中国式管理模式,落地标准化管理、职责管理方案,提高专业水平,获取更高利润。

③对业务员而言:改变陋习,巧用JAC议论文谈判法、三品策略等技巧,推进订单进程,晋升为TOP销售员。

④对渠道而言:解析B2B与B2C的真正区别,避开从选品、营销到平台操作中的众多“坑”,开发一片新蓝海。

现按此书主要章节,摘录部分我在阅读时有启发的句子。

01

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外贸江湖风起云涌

1、老板的思维模式是一个企业发展的天花板

2、标准化+量化的管理模式,可以极大减少员工流失,加速成长,降低试错成本,是团队实现快速复制的基础

3、B2C中,营销让销售变得多余;B2B中,营销让销售变得简单

4、守业阶段要稳,甚至可能要敢于抵制告诉发展的诱惑,沉下心来优化团队、机制、流程

5、 企业红利点经历了哪些变化:信息差红利–供应链改造红利(地推+海外仓)–营销红利–OEM转品牌化运作红利–小语种市场红利

6、跟进推动客户,给他传递价值:产品价值点+客户需求点

7、增量时代,大家拼的是市场推进速度;存量时代,拼的是耐心,拍的是对于市场的深耕

8、写开发信不能一味图所谓简短,你不仅仅要让客户知道你是做什么的,还要让客户知道你的价值在哪里

9、部分贸易类公司,能够立足、活的还很滋润,是因为:

  • 寻找合作工厂的能力
  • 与合作工厂议价的能力
  • 管控工厂生产进度的能力
  • 管控工厂产品质量的能力
  • 集合采购的能力
  • 处理客户投诉的能力
  • 设计、推荐新款的能力

10、品牌运作包括四大体系:

  • 生产环节
  • 质量控制环节
  • 市场营销环节
  • 售后服务环节

02

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外贸企业的积累与沉淀

1、做了多年外贸生意,一个企业应该积累些什么:

  • 行业画像
  • 运行数据
  • 标准化文件
  • 员工画像
  • 一套机制
  • 一个管理班子

2、大数据更多的是关于别人的生意,而小数据才是关于自己的生意

3、企业管理中有一个非常重要的决策方法,就是数据化决策

4、标准化就是把外贸业务的每一个成功的细节都总结出来,再优化到可复制、可量化

5、企业到了一定阶段,人越来越多,原本高效的管理模式已经因为老板精力的缺失变得不再高效,因此必须配备中层管理班子

6、已成交客户画像标签,主要有以下几方面内容:

  • 国家
  • 询盘来源
  • 中间商还是终端客户
  • 品牌持有者还是使用者
  • 决策人是采购经理,还是老板
  • 对于新产品推荐的反应敏锐度
  • 宗教
  • 性格特征
  • 成交金额分层
  • 最常用沟通方式
  • 最常用付款方式
  • 客户公司实力规模
  • 付款及时性
  • 对货期敏感度
  • 忠诚度
  • 更为看中产品哪些因素(包装、外观、还是某些细节)

7、客户跟进是指客户对我们没有兴趣,我们要重新唤起他的兴趣;

客户推进是指与客户还在谈判周期里面,我们要想办法把订单推向成交

8、按照销售漏斗模型,找出每个人的强项、弱项,依照互补原则组成团

9、B端客户关注四个因素:价格、付款方式、质量、售后服务

10、B2C选品四个原则:

  • 产品的体积不能太大
  • 产品客单价不能太低
  • 产品具有特色、差异化
  • 靠近货源地、拿到一手货源

11、B2C要把分工做好,才能运转良好:

  • 产品开发
  • 产品采购
  • 平台运营
  • 独立站运营
  • 营销推广
  • 美工设计
  • 包装发货

12、B2B是业务员掌控了整个公司;B2C要重视规章制度,领头人把规则研究清楚,把各个环节研究明白、梳理清楚,其它就是实施了

13、B2B大部分业绩取决于个人对个人的谈判;B2C则取决于平台上产品的表现

14、B2C中,把运营部设置为整个公司的核心职能部门,由运营部来设置整体运作方案,协调职能部门之间的关系,推荐项目进度

15、销售是直接把产品卖出去;营销是扩大产品和品牌的知名度,利用一切机会进行宣传

16、运营是包括营销、平台操作、产品研发在内的整个体系;运营是大脑,操作是手脚

17、选品两大方向:什么火卖什么;选择冷门行业(蓝海中的红海)

03

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做好外贸,两条腿走路

1、如何守江山:

  • 与客户常联系、多走动
  • 产品要靠谱
  • 危机公关要做好
  • 持续提供你的价值
  • 多问需求

2、挖掘一个人潜力最快也是最有效的方法就是制定标准化的制度和流程

3、资源过载,团队能力不够、无法承受,不利于团队的成长

4、种出一片草地,吸引大批马儿自己跑过来

5、产品七大体系:

  • 供应体系
  • 生产管理体系
  • 质量控制体系
  • 包装体系
  • 仓储体系
  • 出厂前检验体系
  • 售后服务体系

6、一定要让SNS变成我们的名片、背书、佐证

7、SNS内容主要来自以下几方面:

  • 七大体系日常体现
  • 团队活动
  • 公司重大消息
  • 服务精神、解决方案
  • 客户反馈

8、如何获得专业内容:

  • 用谷歌搜新闻
  • 谷歌学术(scholar.google.com)
  • Bing News版块/必应学术版块
  • 维基百科(wikipedia.org)
  • 英文行业报告(### report)
  • 中文内容翻译
  • 威客平台上招人代笔(Fiverr、Upwork)

9、客户更关心新产品能给他带来什么:新卖点、质量更好、运行更稳定、减少退货率、提升销售价格等

10、要将利润最大化就要提升价格、降低成本;

客户降低成本最好的方法就是摆脱渠道商,尽力找到供应链最顶端

11、供应链下游渠道商叛逃,中上游渠道商客户受损严重,与客户的谈判框架、解决思路如下:

  • 向客户展示供应链图(图1-3)
  • 阐述B2C给次终端客户带来的压力
  • 阐述信息透明后,寻找和考察供应商的成本低,导致供应链下游渠道商可能会直接从中国采购
  • 阐述中国企业对于小额订单的态度变化
  • 得出结论,下游渠道商会持续叛逃,不可逆转
  • 转变合作模式,客户因为价格丢失的订单直接给供应商,成交后,双发按比例分配利润

04

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新形势下,老板要转变

1、企业老板存在的问题:

  • 员工是敌人:防着、掖着、不信任
  • 不舍得激励和不合适的激励
  • 完全没有精细化运营的概念
  • 急于求成,忽略基础养成
  • 重制度模式,轻能力养成

2、 小企业更需要有一个承担招聘职能的人,哪怕是兼任

3、把胜任工作岗位应该具备的素质写出来,然后再为每一个素质设定问题,考察应聘人员

4、太多声称自己在某些大企业工作时成绩还不错的人,实际上并没有太多真才实学。之所以取得成绩,更多是因为平台提供了能量,一旦脱离组织,他们可能无所适从,就会天天抱怨,为团队带来不可估量的负面影响。

5、准确地记录因为什么原因没有录用,因为哪个条件不合格,还是对方看不上我们,或者其他原因等。然后建立招聘资料档案,为公司节省大量成本。

6、会议流程梳理清晰如下:

  • 确认会议目的
  • 确认会议流程
  • 做好会议记录
  • 形成会议决议
  • 实施落地,监督执行

7、两类可笑而恐怖的量化管理:

  • 无标准的量化(量化的前提是标准化)
  • 只看结果,不做过程量化(结果是由过程保证出来的,没有过程保障,结果就是虚的,完全凭运气,也不利于企业能力的传承)

8、要做企业,就要学会接受人才流失

9、让新入职员工迅速掌握技能,迅速养活自己,然后尽快创造利润

10、企业内部老员工留下来的原因:

  • 有成就感(赚到钱、学到东西,被同事或领导认可)
  • 老板人不错
  • 公司发展前景好

11、制定招聘的标准化文件,做出想要招聘的人的画像,照着画像准确地找到想要的人

12、放弃对员工内心的执着,转而改变其行为:把外贸所有流程标准化,加上量化,再进行模拟训练,改变日常行为,逐渐变成习惯,慢慢积淀成企业文化

13、看行动,考核行动与结果,行动优秀者奖励,行动拖沓者处罚,不行动者淘汰

14、职责管理,就是把整个企业内部活动进行标准化和拆分,为每一个人设定岗位职责

15、要把定岗定责的工作做好,需要从以下几方面着手:

  • 制定完善而清晰的岗位说明书
  • 定下修订期,不断完善
  • 分清主次,遵循二八法则

16、三大项:流程化管理、标准化文件、模拟训练

17、内部培训极其关键,对某个岗位的员工进行必要而充分的岗位培训应该是每一个外贸企业应该有的机制

18、少谈全心全意为公司这样的话,多想想员工想要什么,如何把他们想要的与公司的发展结合起来

19、沟通的第一要诀是知道对方在想什么,需要什么

20、业务员能力不够绝对是丢失客户的重要原因,但是很多时候,公司的配套条件不够好,也让巧妇难为无米之炊

21、外贸三件大事,极其枯燥,却又极其重要:

  • 产品知识学习与梳理
  • 客户背景调查与分析
  • 模拟训练巩固与提升

22、案例分析绝对不是救火,而是防患于未然

23、谈判的流程:背景调查,传递价值,精准需求,匹配需求,交锋+成交

05

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新形势下,业务员要改变

1、懂得换位思考,应该是业务中一项非常重要的技能

2、跟进客户的一种方法,就是卖点的不断罗列和输出

3、你没有价值,客户怎么会真正看上你,你又凭什么跟客户僵持呢

4、拿下客户的套路,就是不断展现我们的价值,不断了解客户,不断提供完善的方案给到客户

5、在一开始让自己变得有价值有资格,后面才可能有机会成交

6、外贸真的是一项需要极强实战动手能力的工作

7、号召大家在邮件底部加上一句话,防止客户被骗、钱打错账号

8、思维误区:客户应该为高质量买单

客户根本没必要买所谓高质量的产品,因为低级产品已经可以满足其基本需求,除非你的产品真的可以给客户带来实际的好处

9、产品的卖点要跟买家的切身利益相结合,不然就是毫无意义的说明书

10、过度满足理论:客户的需求本来是1,卖家却拿2来满足客户,借此获取高价,但却没弄清楚2是不是真的符合客户的需求

11、电话怎么打?

  • 列出打电话的目的
  • 列出实现这个目的的话术
  • 揣摩打电话时的语气
  • 记录客户反馈的内容
  • 写出下一步的跟进计划
  • 积极的态度和坚持下去的恒心

12、客户最喜欢的就是解决方案

13、我们必须找到一种方法,把我们的产品和与我们不能相比的低等级产品区分开,直接对比是最好的方法

14、谈判分为表达和提问两大部分:

  • 表达就是主动介绍,能力来自对产品了解的专业性和对客户、市场了解的职业性
  • 提问是为了对客户有更加深入的了解

15、客户不是不愿意说自己的详细需求,而是不愿意对一个没有价值的人说需求

16、客户问什么,我们反问一些很相近的问题,还可以问一些扩展性的问题

17、样品是打破谈判僵局的有效手段,更是证明我们产品质量的有效工具

18、外贸就是一个流程,一环扣一环,每个环节都有客户流失,这就是销售漏斗理论。

我们要做的就是拆分这个流程,寻找每一个环节客户的流失点、流失原因,然后找到降低流失率的方法

19、符合什么条件免费发,发样品需要注意什么,发完之后如何跟进,才是每一个业务人员应该关注的点

20、很多客户的样品记录表格,包含项目如下:

  • 包装情况
  • 包装洁净度
  • 资料齐全度
  • 产品外观
  • 检验结果
  • 是否通过

21、样品是否合格有两种检测方法:实验室检测和市场试卖,也有将两种方法结合在一起

22、你给样品的时候,一定要附上销售手册,是个对方的销售员看的,包含卖点介绍、销售话术等

23、主动介绍能力,是一项极其重要的能力

24、愿意思考,愿意去挖掘客户需要的东西,去琢磨客户的处境,分析客户提出的问题

25、要把客户当做一无所知,一条条把你的产品介绍给客户

26、网上留的联系方式往往是销售部的,通过领英寻找采购部联系方式

27、不能再提供信息,因为信息太多了,客户不缺,要提供价值,提供诱惑

28、挖墙脚要具备的条件:提炼产品卖点、文字图片视频、系统整理、拆解产品、核算成本、调查市场价格、付款方式

29、你见过农夫山泉和恒大冰泉把自己的产品卖点定位于解渴吗

30、没有任何一个公司的产品不会出现问题,关键是问题出现后如何解决

31、首先,产品七大体系梳理:梳理产品知识,提炼卖点,塑造专业性

其次,业务流程梳理:整个业务流程拆解,每一步清楚流出来,寻找每一个环节客户流失的原因,然后弥补

32、提高客户回复率的方法如下:

  • 做好客户的背景调查
  • 使回复询盘的邮件更加具有针对性
  • 分析邮件中客户透漏出的最关注点,给出答复
  • 提供客户需要的解决方案
  • 多用及时沟通工具,提高沟通效率

33、背景调查、产品学习、模拟训练并称为外贸实战里最为核心的三件大事

34、JAC议论文谈判法:即跟客户沟通谈判时,不仅要提出论点,还要拿出充分的证据,也就是论据,引导客户多多考虑“性”,而不是价格

35、提问的前提是表达,展示自身价值、卖点

36、有价值就是跟进,没价值就是骚然

06

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高效完成外贸关键点的规定动作

 

1、维护一个老客户的代价是开发一个新客户的20%

2、老客户维护和开发的节点:就是客户订单确定的那一刻,按照事件为节点,向客户不间断汇报进度

3、维护和开发老客户无非就是公事和私事:

  • 公事就是证明我们是不是一个优质的供应商
  • 私事则是看我们是否与客户有良好的沟通,是不是会经常见面、礼尚往来

4、开场白黄金三分钟:

  • 介绍你来的目的
  • 告诉客户你能提供什么
  • 展示相关证明资料
  • 阐述你对客户行业有哪些了解

 


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